Перестаньте гадать, начните считать

Чувствуете себя пилотом самолета в густом тумане? Вроде бы летите вперед, но куда — совершенно неясно. Точно так же владелец бизнеса может ощущать, если его отдел продаж работает “на интуиции”, а не на цифрах, когда статистика, собранная в устаревших таблицах, не дает ясной картины, а CRM-система превратилась просто в список контактов.

Чтобы развеять этот туман, вам нужен четкий инструмент — консалтинг по продажам, который даст вам полный контроль. Он поможет провести аудит и проанализировать ключевые показатели эффективности продаж, или, как их называют, KPI отдела продаж, чтобы точно понять, где вы сейчас, куда двигаться и что нужно изменить для достижения желаемых результатов.

Чтобы приступить к эффективному управлению, нужно знать, на что именно обратить внимание. Мы выделили 6 ключевых метрик отдела продаж, которые покажут вам полную картину и помогут принимать обоснованные решения.

Качество лидов: сила на входе

Можно нанять десятки менеджеров, но если они будут работать с “холодными” контактами, не готовыми к покупке, результат будет минимальным. Поэтому первая метрика, которую нужно отслеживать — это качество лидов, поступающих в отдел. Что измерять:

• количество лидов — сколько новых обращений вы получаете за определенный период;
• источник лидов — откуда пришли ваши клиенты (контекстная реклама, соцсети, рекомендации);
• уровень квалификации — процент лидов, которые соответствуют вашему целевому профилю.

Скорость реакции: кто первый, тот и лучший

В современном мире, где клиент хочет всё “вчера”, скорость ответа — не просто вежливость, а мощный инструмент продаж. Представьте, что потенциальный клиент оставляет заявку, а менеджер связывается с ним через день. За это время он уже успеет обратиться к вашим конкурентам. Те компании, которые реагируют на запрос в течение 15 минут, имеют гораздо более высокие шансы на успешное закрытие сделки.

Воронка продаж: где утекают клиенты

Представьте вашу воронку продаж как производственную линию. Лиды заходят в начале, а на выходе мы получаем оплаченные счета. Если на каком-то этапе лиды “исчезают”, это сигнал, что на этом участке есть “дыра”. Поэтому важно не просто знать, сколько сделок вы закрыли, но и понимать, как они продвигаются на каждом этапе воронки продаж. KPI, которые нужно отслеживать:

• Конверсия на каждом этапе — процент переходов между стадиями (например, из “квалифицированного лида” во “встречу”);
• Средний цикл продаж — сколько времени требуется для закрытия сделки, от первого контакта до оплаты.

Эффективность скриптов продаж: стандарт качества

Иногда проблема заключается не в лидах или скорости, а в качестве общения. Именно эффективность скриптов продаж критически важна для стандартизации работы и повышения конверсии. Если ваши менеджеры работают по разным, а иногда и неверным, сценариям, это может негативно сказаться на результате. Что измерять:

• процент успешных переговоров — сколько раз менеджер смог закрыть сделку, следуя скрипту;
• количество звонков — насколько менеджер загружен и как часто он использует скрипты.

Аналитика каналов продаж: не сливайте бюджет

Тратить деньги на рекламу — это одно, а знать, какая реклама приносит клиентов — совершенно другое. Большинство владельцев бизнеса не знают, какие именно их каналы продаж (контекстная реклама, соцсети, SEO, партнерские программы) являются наиболее эффективными. Просто спросить клиента, откуда он узнал о вас, не самая лучшая идея — память часто подводит.

По-настоящему действенный подход — это использование современных инструментов, которые отслеживают источник каждого лида. Только так вы сможете увидеть реальную картину, эффективно управлять рекламным бюджетом и знать, куда инвестировать для получения максимальной прибыли. 

Повторные продажи: ваш золотой актив

Привлечение нового клиента — всегда дорогой и долгий процесс. Поэтому высший пилотаж в продажах — это не “первая сделка”, а способность возвращать клиентов снова и снова. Повторные продажи — это ключевой индикатор не только качества вашего продукта, но и эффективности работы команды. К сожалению, многие менеджеры фокусируются только на новых контактах, игнорируя потенциал уже купивших клиентов. Это большая ошибка, ведь именно аналитика продаж по этой метрике дает полную картину стабильности вашего бизнеса. Чтобы делать это системно, без ручного ввода данных, нужен надежный инструмент, такой как CRM для контроля KPI.

Для более глубокого понимания КРІ в продажах, читайте нашу статью по ссылке: https://s-rocket.com/ru/articles/kpi-otdela-prodazh.

Показатели эффективности менеджеров по продажам — это не просто набор цифр, а ключ к росту. Отслеживая эти метрики, вы сможете принимать обоснованные решения, оптимизировать процессы и обеспечить стабильный рост бизнеса.

Хотите не просто отслеживать метрики отдела продаж, но и использовать их для стабильного роста? Команда Raketa Prodazh поможет вам настроить аналитику продаж, которая превратит цифры в прибыль. Свяжитесь с нами, чтобы сделать первый шаг к управлению бизнесом на основе данных, а не интуиции.